اگر قصد راهاندازی یک استارتاپ دارید، اگر به دنبال توسعه یک محصول جدید در کسبوکارتان هستید، اگر در اندیشه توسعه جغرافیایی کسبوکار هستید، اگر قصد تغییر در کسبوکار و ورود به بازارهای جدید دارید و بدون تحقیقات بازار در این مسیر قدم گذاشتهاید، ممکن است در آینده با مشکلات زیادی مواجه شوید و یا حتی شکست بخورید. همچنین قبل از نوشتن مدل کسبوکار و یا تهیه مدل مالی نیازمند تحلیل بازاری هستید که اعدادی از اندازه بازار محصولات و خدمات موردنظر شما، وضعیت صنعت و ترندهای موجود در صنعت و وضعیت رقبا و سهم از بازار از هریک ارائه دهد.
در این مقاله قصد داریم مقدمهای از تحقیقات بازار استارتاپ بیان کنیم تا در بررسیهای اولیه در توسعه محصول و جذب سرمایه از سرمایهگذاران ارائه دهید.
یگانه دلیل برای حیات یک کسبوکار چیست؟
برای پاسخ به این سوال ممکن است در میان موارد محصول، تکنولوژی، نیاز مشتری، مدل کسبوکار، چشم انداز کسبوکار، تیم قوی، مدیرعامل با تجربه، پول و سرمایه، مزیت رقابتی و ارزشهای کسبوکار به دنبال پاسخ باشید. اما به نظر بیل اولت در کتاب راه اندازی کسبوکار وجود موارد بیان شده برای کسبوکار بسیار خوب است اما هیچکدام پاسخ سوال نیست. بلکه یگانه دلیل حیات یک کسبوکار مشتریانی هستند که برای محصول و خدمات شما حاضر هستند هزینه و پول پرداخت کنند. او در ادامه حتی بیان میکند که این مشتریان نوع نیز کافی نبوده و برای یک کسبوکار پایدار باید مشتریان وفاداری داشت که به اندازه کافی هزینه میکنند و در مدت زمان کوتاهی پرداخت صورت میگیرد.
پس اگر ایده یا تکنولوژی دارید و میخواهید وارد بازاری شوید بهتر است قبل از اینکه محصول خود را توسعه دهید و هزینه و سرمایه زیادی را صرف کنید به تحقیقات بازار استارتاپ خود بپردازید تا اینکه بعدها به این نتیجه برسید که بازار و مشتری که حاضر باشد برای محصول پولی پرداخت کند، وجود ندارد. قبل از هرچیزی به همراه هم بنیانگذاران یا دوستان یا همکاری که میتوانند در این مسیر به شما کمک کنند در یک طوفان فکری، بازارهایی که امکان ورود به آنها را دارید بررسی کنید و گزینههای موجود و پیشنهادی را بررسی کنید.
بازارهای هدف در تحقیقات بازار استارتاپ
بعد از مشخص شدن بازار هدف، باید اعداد زیر را محاسبه کنید:
TAM) Total Available Market): شامل بازارهایی که است که برای یک محصول یا خدمت می توان در نظر گرفت برای مثال یک استارتاپ در بلژیک را در نظر بگیرید با توجه به تعاملات گسترده در اروپا می توان برای محصول این استارتاپ بازار اروپای غربی را در نظر گرفت این بازاری است که این استارتاپ در طول ۳ تا ۵ سال می تواند مورد هدف قرار دهد. در مدت ۳ تا ۵ سال دسترسی به کشورهای کل دنیا کمی دور از ذهن است و در نظر گرفتن اروپای غربی به عنوان TAM منطقی است.
SAM) Serviceable Addressable Market): شامل زیربخش بازارهایی (TAM) است که قصد حضور در آنها دارید است برای مثال محدوده جغرافیایی خاص یا چند شهر که در آینده برنامه توسعه در آنها دارید.
SOM) Serviceable Obtainable Market): شامل درصدی از بازار قصد تصرف آنها را دارید این بخش درصدی از SAM خواهد بود. این درصد به معنا است که شما در بازاری هستید رقبای داخلی و خارجی وجود دارند که قطعا بخشی از بازار را تسخیر خواهند کردند.
سندروم چینی در تحقیقات بازار استارتاپ
در تحقیقات بازار استارتاپ همیشه باید توجه کرد که دچار سندورم چینی نشوید. بازار بسیاری بزرگی مانند چین را در نظر بگیرید که به دنبال تولید محصولی مانند مسواک هستیم با توجه به جمعیت ۱٫۲ میلیاردی و استفاده ۳ بار در سال اندازه بازار برابر با ۳٫۶ میلیارد مسواک است و در صورت تسخیر حتی ۰٫۱ درصدی از کل بازار چین و سود خالص ۱ دلاری به ازای هر مسواک، می توان سود خالص کل ۳٫۶ میلیون دلاری پیشبینی کرد این در حالی است که آیا مشتریان و رقبا را به خوبی شناسایی شدهاند؟ یا برای رشد حتی خیلی کم، منابع مورد نیاز در نظر گرفته شدهاست؟ چه عواملی باعث در پیشروی مقابل رقبا نقش خواهد داشت؟
در مثال دیگر بازار خودرو ایران را در نظر بگیرید، تعداد جمعیت ایران برابر با ۸۰ میلیون نفر است و در نتیجه بازار فروش خودرو را میتوان تعداد نفرات در فاصله سنی ۱۸ تا ۶۰ بدون خودرو با نرخ رشدی برابر با نرخ رشد جمعیت ایران در نظر گرفت، اما این نوع رویکرد بسیار ساده انگارانه و بسیار پر خطا است چراکه عوامل مهم اقتصادی، ظرفیت تولید، میزان توان خرید افراد، میزان نیازمندی به سرمایه و … در نظر گرفته نشدهاست.
به همین دلیل بهتر است تحلیل دقیقی صورت بگیرد و از دو روشی که در ادامه بیان میشود استفاده شود. این دو روش به نوعی مکمل یکدیگر هستند و با استفاده از آنها میتوان به درصدی از اطمینان رسید که در تحلیل اشتباهی انجام نگرفتهاست.
روش بالا به پایین در تحقیقات بازار استارتاپ
در این روش قیفی را تصور کنید که در قسمت بالایی آن بزرگترین بازار یا بیشترین تعداد یا گستردهترین نوع محصولات مشابه قرار دارد و به سمت پایین قیف حرکت کرده و نزدیکترین محصولات مشابه و بازار در دسترس میرسید اینجا بازاری است که قرار است از آن درآمد کسب کنید و پیشبینیهای مالی خود را بر اساس آنها انجام بدهید. منابع در دسترس در این روش دادهها و آمار کلان اقتصادی، گزارشات ارائه شده صنفها و مراجع و نهادهای مرتبط، تحلیلها، مصاحبهها، شبکههای ارتباطیتان و… است.
برای مثال در یک اپ موبایل پرداخت بازارهای ایران شامل تمام تراکنشهای صورت گرفته در شهرهای ایران در بستر شتاب و شاپرک است که شامل تراکنشهای دستگاههای پوز، کارت به کارت اینترنتی در سایتهای اینترنتی، اپهای موبایل، قبوض آب، برق، گاز و تلفن همراه، شارژ تلفن همراه و قبوض جرایم رانندگی و خریدهای اینتنرتی است که باید از بالای قیف شروع کرد و تمامی تراکنشها را در نظر گرفت تا به نوع تراکنش مورد نظر و منظقه مورد نظر رسید و درصد سهم از بازار مورد هدف را رسید.
روش پایین به بالا در تحقیقات بازار استارتاپ
این روش بسیار دقیقتر از روش قبل است. منابع در دسترس این روش دادههای داخلی استارتاپ است مانند رشد تاریخی، هزینه کسب هر کاربر، سرمایه موجود، ظرفیت تولید و درآمد به ازای هر کاربر و… است. تمامی این دادهها میزان سهم از بازار شما را نشان میدهد و بر اساس این دادهها میتوان به مدلسازی مالی، پیشبینی مالی و ارائه به سرمایهگذار و بررسیهای داخلی شرکت بپردازید.
تحقیقات بازار استارتاپ در مذاکره با سرمایهگذاران
اندازه بازار استارتاپ به معرفی اندازه فرصتی که در پیش رو است میپردازد و چشم اندازی برای تخمین انتظار بازدهی و پیشبینی درآمد به ازای تزریق سرمایه است. اندازه بازار استارتاپ است که مشخص میکند که آیا این استارتاپ پتانسیل رشد نمایی در درآمد و کاربر یا مشتری و در نتیجه پتانسیل درآمدزایی و بازگشت سرمایه را داراست یا خیر؟
انتظار میرود تیم استارتاپ شناختی دقیق از تعداد کاربران تعداد تراکنشها، مشتریها و تعداد محصولها، رقبا و سهم از بازار هریک از رقبا بپردازد. شناسایی دقیق رقبا و مزیت رقابتی نسبت به آنها، موانع موجود در بازار، محرکهای رشد، قوانین نهادهای دولتی و سیاستگذار که مانع و یا محرک رشد هستند نیز بسیار مهم است.
شناخت رقبا
شناخت رقبا در تحلیل بازار استارتاپ بخشی است که استارتاپ را با رقبا موجود در ویژگیهای محصول، مدل درآمدی، سهم از بازار و … مقایسه و نقاط ضعف و قوت و ریسکها و فرصتهای پیشرو نمایان میشوند. برای ارائه این تحلیلها استفاده از جداول و نمودارهای ادراکی توصیه میشود.
کلیگویی و اعداد بدون پشتوانه
با بیان مشخصات و اندازه بازار هدف، اندازه فرصتی که در پیش روی کسبوکار است مشخص میشود. در فضای کسبوکار چه میگذرد؟ رقبا چه کسانی هستند و ویژگیها و نقاط قوت و ضعف آنها چیست، نقطه قوت شما نسبت به رقبای موجود چیست؟ ترندها و روندهای بازار از گذشته تا به امروز چطور است و آیا از این روندها برای پیشبینی آینده میتوان استفاده کرد. چه چیزی را قرار است نسبت به رقبا بهتر انجام دهید و با استفاده از چه تکنولوژی و منابعی و تغییری نسب به روند موجود قرار است محصول توسعه دادهشود.
اعلام اعداد دقیق و با پشتوانه و دلیل یک نشانه خوب در جلسات سرمایهگذاری است و در صورت جذاب بودن اعداد آن وزن بالایی در تصمیمگیری برای سرمایهگذاری دارد. در این بخش بسیار ساده انگارانهست که اعدادی کلی از سایتهای خارجی بیان شود. اعلام اعداد بدون تحقیق و بررسی و بدون در نظر گرفتن محدودیتها و منابع مورد نیاز و واقعیتهای اقتصادی و ریسکهای موجود نشان از عدم تسلط بنیانگذاران در کسبوکار دارد.