فایل ارائه به سرمایه‌گذار (Pitch Deck) نمایی کلی از کسبوکار است، دریچه‌ای که سرمایه‌گذار نگاهی اجمالی به کسبوکار داشته باشد. اما برنامه کسب و کار استارتاپ برای ادامه‌ی مذاکرات با سرمایه‌گذار لازم و ضروری است. اگر برنامه کسب‌و‌کاری وجود ندارد، نشانه‌ای از بی برنامگی، عدم مطالعه بازار، عدم شناخت رقبا و عدم برنامه‌ریزی مالی است. در این مطلب قصد داریم به معرفی مقدماتی طرح کسب و کار استارتاپ بپردازیم.
برای تهیه برنامه کسبوکار استارتاپ اهداف متفاوتی می‌توان نام برد. از جمله اهداف تهیه برنامه کسبوکار موارد زیر است:
- ارائه به سرمایه‌گذار برای جذب سرمایه
- مستندسازی یک برنامه عملیاتی برای کنترل کسبوکار
- امکانسنجی کسبوکار یا طرح
- …
در برنامه کسب و کار اهداف و راه رسیدن به آن‌ها مشخص می‌شود. برنامه کسبوکار نقشه راهی که مسیر در پیش روی استارتاپ را نمایان می‌سازد. هر استارتاپی می‌تواند با توجه به نیازهای خود برنامه کسب‌و‌کاری را تهیه بکند، اما چارچوب‌های استانداردی نیز برای تهیه برنامه کسبوکار وجود دارد. دو چارچوب رایج، برنامه کسبوکار سنتی و Canvas است. در هر نوع برنامه کسب و کار به دنبال پاسخ به سوالات زیر هستیم:
- ایده استارتاپ را توضیح دهید؟
- چرا این استارتاپ را راه اندازی کرده‌اید؟
- چرا شما به عنوان بنیان گذار بهترین فرد برای راه اندازی این کسب و کار هستید؟
- چه اهدافی در کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت دارید؟
- رقبای خود را معرفی کنید؟ چه مزیتی نسبت به هریک دارید؟
- چه قیمتی را برای محصولات خود در نظر دارید؟ چرا این قیمت را انتخاب کرده‌اید؟
- پیش‌بینی فروش شما برای سال اول چیست؟
- مشتریان هدف شما چه کسانی هستند؟ توضیح مختصری از آن‌ها بدهید؟
- آیا برنامه بازاریابی دارید؟ توضیح مختصری از آن بدهید؟
- ساختار هزینه‌های استارتاپ را بیان کنید؟
- چه زمانی به نقطه سربه سر می‌رسید؟
- …
برنامه کسبوکار سنتی
در این نوع از برنامه کسبوکار دارای جزئیات زیادی است و هر بخش شامل خروجی تحقیقات و بررسی‌های دقیقی است. برنامه کسبوکار سنتی شامل موارد زیر است:
۱- خلاصه مدیریتی در برنامه کسب و کار استارتاپ
این بخش خلاصه‌ای از طرح کسب و کار استارتاپ است، در این بخش خواننده بدون خواندن بخش‌های بعدی نسبت به کسبوکار دید اجمالی پیدا خواهد کرد. در این بخش اطلاعات پایه‌ای از کسبوکار، چشم‌انداز و ماموریت استارتاپ آورده می‌شود.
۲- تحقیقات بازار در برنامه کسب و کار استارتاپ
در مطلب ارائه به سرمایه گذار (Pitch Deck) چیست؟ درباره تحقیقات بازار استارتاپ صحبت کردیم. این بخش به معرفی اندازه فرصتی که در پیش روی استارتاپ است، می‌پردازد. این بخش چشم انداز استارتاپ یا به نوعی به ازای تزریق سرمایه چه مقدار درآمد و بازدهی را می‌توان انتظار داشت؟ این بخش مشخص می‌کند که آیا این استارتاپ پتانسیل رشد نمایی در درآمد و کاربر یا مشتری و در نتیجه پتانسیل درآمدزایی و بازگشت سرمایه را داراست یا خیر؟
با بیان مشخصات و اندازه بازار هدف، اندازه فرصتی که در پیش روی کسبوکار است مشخص می‌شود. در فضای کسبوکار چه می‌گذرد؟ رقبا چه کسانی هستند و ویژگی‌ها و نقاط قوت و ضعف آن‌ها چیست؟ نقطه قوت شما نسبت به رقبای موجود چیست؟ ترندها و روندهای بازار از گذشته تا به امروز چطور است و آیا از این روندها برای پیش‌بینی آینده می‌توان استفاده کرد. چه مواردی را قرار است نسبت به رقبا بهتر انجام دهید و با استفاده از چه تکنولوژی و منابعی و تغییری نسب به روند موجود قرار است محصول توسعه داده‌شود.
اعلام اعداد دقیق و با پشتوانه و دلیل یک نشانه خوب در جلسات سرمایه‌گذاری است و در صورت جذاب بودن اعداد، وزن بالایی در تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاری دارد.
۳- تیم در برنامه کسب و کار استارتاپ
شامل معرفی افراد کلیدی، نقش هر فرد در تیم و بیان پیش زمینه‌ای از آن‌ها است. وجود افراد متخصص چه در زمینه مدیریت کسب و کار و چه از نظر فنی متناسب با نیازمندی‌های کسبوکار بسیار مهم و ارزشمند است.
۴- مایل استون‌ها:
چرا باید مایل استون‌ها بیان شود؟
- سازماندهی فعالیت‌ها و منابع در دسترس
- مشخص شدن اولویت‌ها در هر مرحله از توسعه, عملیات و رشد بر اساس میزان اهمیت
- مشخص شدن منابع مورد نیاز، زمان مورد نیاز و در صورت موفق شدن میزان اثر آن
- ایجاد زبان مشترک میان بنیانگذارن و سرمایه‌گذاران
به نمونه جدول زیر توجه کنید، در هر ردیف مایل استون مورد نظر خود را بیان کنید و در هر ستون با توجه به عنوان ستون، جزئیات مایل استون را بیان کنید.
| مدت زمان و تاریخ رسیدن | منابع مورد نیاز برای رسیدن به این مایل استون | بیان میزان اثر آن بر کسبوکار | خلاصه‌ای از مایل استون‌هایی که زده شده‌است | مایل استون |
| مایل استون ۱ | ||||
| مایل استون ۲ |
۵- داده‌های مالی در برنامه کسب و کار استارتاپ
در برنامه کسب و کار استارتاپ منابع مالی مورد نیاز و موارد مصرف آن، داده‌های مالی تاریخی و خلاصه‌ای از داده‌های مالی شامل: پیش‌بینی فروش، ارزش‌گذاری، ساختار معامله پیشنهادی و میزان سهام دریافتی به ازای تزریق سرمایه مشخص باید بیان شود. داده‌های مالی در یک فایل اکسل به صورت مجزا باید ارائه شود.
۶- مدل درآمدی در برنامه کسب و کار استارتاپ
آیا به مدل درآمدی فکر کرده‌اید؟ آیا مدل درآمدی شما نیز یکی از مدل‌های رایج است یا مدل جدیدی را در نظر دارید؟ در این بخش مدل درآمدی استارتاپ را کامل شرح دهید.
۷- ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
در این بخش ارزش پیشنهادی بیان شود. موارد زیر توجه کنید: آیا محصول شما باعث بهبود عملکرد می‌شود؟ آیا قیمت مناسبی دارد؟ آیا باعث کاهش هزینه می‌شود؟ آیا طراحی بهتری دارد؟ آیا نوعی از ریسک را کاهش می‌دهد؟ آیا باعث افزایش دسترسی می‌شود؟
۸- استفاده از ماتریس (SWOT) در برنامه کسب و کار استارتاپ
علت استفاده از ماتریس SWOT در برنامه کسب و کار استارتاپ
- کاهش ریسک: شناخت نقاط ضعف و نقاطی که پتانسیل تبدیل به ریسک جدی دارند را نمایان می‌کند.
- بهبود عملکرد کسبوکار: با ترکیب نقاط قوت و فرصت‌ها می‌توان عملکرد کسبوکار را بهبود داد.
- استراتژی رقابتی: برای رقابت در بازار باید به شناخت مزایا و معایای رقبا پرداخت.
در یک برنامه کسب و کار استارتاپ برای رسیدن به یک ماتریس SWOT می‌توانید از پاسخ به سوالات زیر شروع کنید:
نقاط قوت:
منشا نقاط قوت فاکتورهای داخلی یک کسبوکار است. فاکتورهایی که تحت کنترل کسبوکار است مانند منابع، نیروهای متخصص، سرمایه، تجهیزات و … برای رسیدن به نقاط قوت یک کسبوکار به سوالات زیر پاسخ دهید.
- دارایی‌های کسبوکار را بیان کنید. (سرمایه، نیروی انسانی، تجهیزات، تکنولوژی و …)
- قدرتمندترین دارایی کسبوکار چیست؟
- در چه مواردی از رقبا قویتر است یا چه چیزی را بهتر از رقبا انجام می‌دهید؟
- آیا دارای زیربنایی قوی از مشتریان است؟
- یک ویژگی منحصر به فرد کسبوکار نسبت به رقبا چیست؟
- سطح تخصص اعضای تیم چقدر است؟
- به نظر افراد بیرون از سازمان در چه مواردی قوی هستید؟
- آیا افراد در موقعیت شغلی خود دارای پیشینه شغلی مرتبط هستند؟
نقاط ضعف:
همانند نقاط قوت، نقاط ضعف نیز ناشی از فاکتورهای داخلی کسبوکار است. فاکتورهایی که تحت کنترل کسبوکار است. وجود نقاط ضعف مانع پیشرفت کسبوکار خواهد شد. ضعف مانع از کار در حالت بهینه است. حتی ممکن است رقبا بر اساس نقاط ضعف کسبوکار استراتژی خود را طراحی کنند. نقاط ضعف نقاطی هستند که باید به بهبود آن پرداخت. در تحلیل SWOT در برنامه کسب و کار استارتاپ پاسخ به سوالات زیر به پیدا کردن نقاط ضعف کمک می‌کند.
- چه بخش‌های در کسبوکار نیازمند بهبود است؟
- از چه چیزهایی در کسبوکار خود باید اجتناب کنید؟
- رقبا در چه بخش‌هایی دارای مزیت رقابتی هستند؟
- آیا دارای سطح دانش مورد نیاز هستید؟
- آیا سرمایه کافی برای شروع پروژه دارید؟
- آیا دارای زیربنایی ضعیفی از مشتریان هستید؟
- آیا در حال حاضر به اندازه کافی سود می‌سازید؟
- چقدر رقبا جلوتر هستند؟
فرصت‌ها:
فرصت‌ها ناشی از فاکتورهای خارج از کسبوکار هستند. موقعیت‌هایی که کسبوکار می‌تواند از آن استفاده کند. فرصت‌ها تحت کنترل کسبوکار نیستند اما هنگام پیشامد یک فرصت باید از آن استفاده کرد. فرصت‌ها می‌تواند ناشی از تغییرات در روند فضای کسبوکار، تغییرات اقتصادی و… باشند.
- چه تغییرات خارجی برای کسبوکار فرصت ایجاد می‌کند؟
- روندهای فعلی فضای کسبوکار و صنعت چیست؟
- آیا این روندها تاثیر مثبتی بر کسبوکار دارند؟
- چه کمبودی در بازار است؟
- آیا توانایی پاسخ به این کمبود در کسب‌و‌کارتان است؟
- آیا رقبا توانایی پایینی در ایجاد رضایت مشتریان و کاربران دارند؟ اگر اینطور است آیا شما توانایی افزایش رضایت مشتریان را دارید؟
- آیا تغییرات محیط زیستی (آب‌و‌هوا، دما و…) تاثیری در کسبوکار دارند؟
- آیا برند کسبوکار به تامین مالی کمک می‌کند؟
تهدیدها
تهدیدها ناشی از عوامل بیرونی هستند. تهدیدها مانع استفاده از منابع کسبوکار می‌شوند و ممکن است کسبوکار در مقابله با تهدیدها با شکست مواجه شود. باید از تهدیدها اجتناب داشت ولی درصورتی که این امکان وجود نداشته باشد باید تلاش کرد آثار را به حداقل رساند.
- جنبه‌های منفی بازار در حال حاضر چیست؟
- آیا رقبای بالقوه‌ای وجود دارند که درآینده وارد رقابت با کسبوکار شوند؟
- با چه موانعی در حال حاضر روبه‌رو هستید؟
- آیا موانع قانونی برای پیش برد کسبوکار وجود دارد؟
- آیا اعضای کلیدی تیم از درآمد و وضعیت خود راضی هستند؟
- آیا تغییراتی در نیازهای مشتریان مشاهده می‌شود؟
- آیا عدم پایداری در شرایط سیاسی ممکن است در کسبوکار تاثیر بگذارد؟
- آیا قوانینی وجود دارد که با تغییر آن کسبوکار به شدت تحت تاثیر قرار گیرد؟
- آیا بلای طبیعی بر تولید کسبوکار اثر دارد؟
- آیا رقبا امکان اخلال در مذاکرات با مشتریان را دارا هستند؟
اهداف و استراتژی‌ها
در این بخش استراتژی‌های عملیاتی، مالی، بازاریابی و مدیریت ریسک بیان شود.
تکنولوژی و نوآوری
نوآوری و تکنولوژی خود را در برنامه کسب و کار استارتاپ بیان کنید و آن را با تکنولوژی‌های موجود مقایسه کنید.
شاخص‌های کلیدی عملکرد در برنامه کسب و کار استارتاپ
قبلا به معرفی شاخص‌های کلیدی عملکرد مالی استارتاپ پرداختیم. اما بیان شاخص‌های کلیدی عملکرد مالی کافی نیست. هر شاخصی که منجر به ارائه اطلاعات دقیق‌تر شود را می‌توانید استفاده کنید. میزان رشد، سود ناخالص، سود خالص، درآمد به ازای هر کاربر، میزان سوخت سرمایه، هزینه جذب کاربر و … تنها چند نمونه از شاخصی است که باید بیان شود.
CANVAS
این نوع از برنامه کسبوکار استارتاپ برای مراحل اولیه استارتاپ مناسب است در صورت ارائه این نوع از برنامه کسبوکار ممکن سرمایه‌گذار درخواست اطلاعات بیشتر بکند. این مدل از ۹ بخش تشکیل شده‌است:
- گروه مشتریان هدف (Customer Segment)
- ارزش پیشنهادی (Value Propositions)
- کانال‌های دسترسی به مشتریان (Channels)
- چارچوب تعامل با مشتری (Customer Relationships)
- جریان‌های درآمدی (Revenue Streams)
- منابع کلیدی (Key Resources)
- فعالیت‌های کلیدی (Key Activities
- همکاران کلیدی (Key Partnerships)
- ساختار هزینه (Cost Structure)
